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01

顧客とビジネスを創造する

何ができるか、
どこまでできるか
顧客とビジネスを創造する

「『SIerではなく、ビジネスパートナーとして顧客とビジネスを創造する存在です。』メディアビジネス部門のプロジェクトマネージャーである北本達也は、SPBにおけるTISの在り方をこう説明する。SPBにおいてTISが取り組む分野は、エネルギー、流通、金融、医療など幅広く、ビジネスパートナーとして支援する顧客には業界トップ企業が名を連ねている。
例えば、大手総合化学メーカーとの共創では、9つのグループ会社の大規模情報系統合基盤の構築により、グローバルに目まぐるしく変化する市場で大手総合化学メーカーが素早くビジネスを展開することを支援。また、温室効果ガス削減やSDGsを背景に、ビジネスの転換期を迎えているエネルギー産業では、ガス会社と共に、エネルギーに次ぐ新たなビジネスを創出しようと試みている。企業活動の中心となる基幹業務を情報化した「基幹システム」のようなシステムインテグレーションサービスの提供に留まらず、経営層レベルを軸として各階層で顧客との関係性を強化し、顧客のビジネスの根幹にまで関わり、共に市場を創るSPBにおいて先駆けとなった案件の一つが、北本がプロジェクトマネージャーをつとめる総合大手メディア企業の業界トップメディアを支援するプロジェクトである。
「我々が支援しているのは、総合メディア企業A社様のブライダル業界を大きく変えたメディアブランドであり、市場での認知度とシェアは圧倒的。“結婚を予定する人はA社様が発行するブライダル情報誌を買う”という流れがすでに市場にできていました。」
「情報誌(紙媒体)で圧倒的な認知度を築いてきたメディアを、情報サイト(ネット)で顧客が目指す姿に対し、サービスとしてどのような付加価値を付けるか」や「紙とネットを連携させて、結婚式をあげるエンドユーザーと式場やブライダル用品メーカーをどう結び付けるか」に、収益拡大やビジネスチャンスが潜在していた。
「そのチャンスをどう発掘するか、そのためにITの力で何が可能になるのかを、顧客と共に考え、提案して形にすることが、A社様に対するTISの役目です。」

POINT01

SIに留まらず、ビジネスパートナーとして顧客とビジネスを創造するSPB
POINT02

SPBの実績企業は、エネルギー、流通、金融、医療など幅広い
POINT03

ガス会社等とともに、新たなビジネスを創造中である

02

期待に応え続け、経営層と共創する信頼を生み出す

現場を知り、
期待に応え続ける、
それが、経営層と共創する
信頼を生み出す

「SPBでは、いきなりビジネスパートナーとしての関係を築けるものではありません。A社様とも約20年間、大規模システムの構築から日々の小さなシステム開発の積み重ねで信頼関係を構築してきました」と北本は振り返る。
「私の担当開発チームのプロジェクトもA社様が展開するブライダルサービスのバリューチェーンで、システム開発をTISが担当する、というのが始まりでした。」
ビジネスパートナーへと転換する素地は、WEBサイトの大幅なリニューアルに携わったことで築いていった。
「A社様からシステムの老朽化に伴うリニューアルに際して、あらゆるアイディアを盛り込んだプロダクトにしたい、というご要望があったのです。関係するシステムの数は膨大。見本となるブライダルサイトは、他にはない。アイディアの実現方法を試行錯誤しながら、全員で根気よく多くの課題をクリアにしていきました。」その過程で、顧客の業務とメディアとしての全体像に対する認識が深まり、TISのチームの中に膨大な知識と信頼が蓄積されていった。
「リニューアルが終わった後も、エンハンス開発と呼ばれるサイトの磨き込みは続きました。サイトはどんどん魅力的になり、エンドユーザーが増え、サイトを軸としたA社様のブライダル情報ビジネスは、さらに拡大していったのです。」
北本の開発チームは、A社の企画側の一員として、共に新しい企画やサービスの改善について考える機会が多くなっていった。
「顧客が目指すビジネスやサービスにおいて、『システムで何ができるか、どう実現できるか』という知見が欠かせない。私たちが経営や事業に近い責任者層と会話をする機会も増え、A社様が目指すビジネス像への理解もさらに深まりました。顧客の現場で起きている業務や課題と向き合うことで、TISはA社様にとってなくてはならない存在となったと自負しています。また、我々もA社様と共に展開する新しいサービスで得られる成果に対して、さらにコミットした考え方をするようになっていきました。」

POINT01

サイトのリニューアルを通じて、知見と信頼を蓄積した
POINT02

A社の企画側の一員として、サービス企画に加わるようになった
POINT03

経営の意志をくみ取り、成果にコミットする動きをしている

03

0.1%の成果の積み重ねが、壁を超えた大胆な提案に繋がる

0.1%の成果と信頼の
積み重ねが、
壁を超えた大胆な提案に繋がる

「『プロポーズを受けたらA社様のブライダル情報誌を買う』という文化は、すでに社会に定着していましたが、その後の『式場を探して予約をする』というアクションを、顧客と共にインターネット市場で置き換えることができたと思っています。」
10年以上にわたってブライダル情報サイトに携わってきた成果を、北本たちはこう実感しているという。
「何か一つ取り組んだからといって、ある瞬間から急に市場でのシェアが上がるというものではありません。A社様と共に企画するサービスにおいて、『エンドユーザーがアクションを起こす確率を、0.1%でも0.2%でも上げたい』と思ってやってきました。」1つの取組みの成果は0.1%でもその積み重ねが、年間にすると大きな数字となり、ビジネスパートナーとしての知見と信頼に繋がるのだ。
「ブライダル情報サービスは、A社様のプロダクトポートフォリオの中でも、大きい割合を占める領域です。エンドユーザーの価値観や多様性に対応しながら、マーケットを一緒に創造し、拡充するためのITサービスシステムを開発から実装まで手掛けられる。そこに、TISの優位性があると思います。」
結婚に対する価値観は多様化し、結婚式のスタイルや披露宴を取り巻く環境も変わっていく。「だからこそ、ビジネスパートナーとして顧客と共に新たな何かを創造するチャンスがあると思います。たとえば、取組みの一つとしてビッグデータを用いてサイト内のエンドユーザーの行動を分析し、仮説を立てながら新たなビジネスチャンスを探っています。このようにSIerとしての壁を越えて顧客に大胆な提案を考えられるのも、20年以上、市場における新しい価値を共に創る立場で、顧客の課題に柔軟に対応してきた信頼があるからこそです。」
コンサルティングだけではない。システム開発・運用だけでもない。顧客のサービスとエンドユーザーの間の価値交換に貢献できるところまで深く踏み込めるのが、TISのSPBの意義である。