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（写真左より）

大橋秀昭

海外事業企画部(Anabatic Technologies出向)

2003年中途入社。営業職として入社し、クラウド事業をはじめとする新規ビジネスの起ち上げにも関わり、2014年よりTISシンガポールに出向。翌2015年からTISが出資したインドネシアのAnabatic社に駐在。
古庄建作

海外事業企画部　部長

2002年新卒入社。金融系のSEをしばらく務めた後、営業と経営企画に従事。経営企画部門在籍時に海外企業のM&Aを担い、現在は海外事業企画部の責任者としてTISのグローバル戦略をリードしている。

ASEANの有力IT企業と手を組み、現地のマーケットを獲りにいく。

古庄: TISはいま、大胆果敢なグローバル戦略を展開しています。日本市場だけでは成長に限界があるという危機感のもと、当社は早くから海外事業に挑んできましたが、かつては日系企業の現地進出支援がメインでした。しかし、それだけでは大手ITベンダーとの競争に巻き込まれ、事業を拡大していくことはなかなか難しい。そこで2014年から方針を変え、海外のローカルマーケットを獲得し、ITでその地域を豊かにしていくというビジョンを掲げて、グローバル戦略を大きくシフトしたのです。
大橋: なかでも我々がフォーカスしているのは、経済成長著しいASEAN。各国の有力なSIerと組み、彼らのブランドやリソースを使って現地のマーケットを獲りにいこうとしています。そのためのM&Aを強力に推進し、すでにタイ、インドネシア、ベトナムのIT企業と資本業務提携を行っています。私がいま駐在しているインドネシアのAnabatic Technologiesもその一社です。
古庄: 私はこうしたM&Aの企画実行を担っていますが、ASEANのSIerにとっても、金融領域で高度なノウハウを持つTISと組むことは、新たな決済サービスなどを開発していく上で非常にメリットは大きく、お互いにWin-Winの関係を築いています。その一方で、最先端のテクノロジーを持つIT企業との提携も積極的に進めており、たとえば中国のフィンテック企業で、メジャーなモバイル決済サービスのAlipayやWeChat Payのプロセシングでトップクラスの実績を持つCardInfoLinkや、企業間取引向けのブロックチェーン技術に定評のある米国のベンチャー、R3などとアライアンスを組んでいます。こうした企業が抱える高度な知見やプラットフォーム、ソリューションなどを日本に導入していくことはもちろん、ASEANの出資先にも展開し、現地で新たなビジネスの創造に繋げていく。こうした挑戦を通して、ASEANでトップクラスのIT企業連合体を作ることが、いま我々が掲げる大きな目標です。
なお、会社対会社の関係においては、時間をかけて協業を行い、お互いを知り、信頼関係を築いていくことが最も重要だと考えており、提携先とはそのような思想を最初から共有するように心がけています。
大橋: インドネシアのAnabaticもそうですが、TISがグループ会社化したタイのMFECやベトナムのTinhVan Technologiesも、その国のIT業界でトップクラスの大手。ASEANの主要国の各市場に高い影響力を持つ企業と密にコラボレーションし、現地に根づいて事業を行っている日本のSIerは、おそらくTISぐらいではないでしょうか。

大きな裁量を持って海外の出資先企業に赴き、経営にまで関わる。

古庄: M&Aで傘下に収めた企業には、大橋をはじめとする当社の人材が駐在し、現地で先方と一緒に事業運営にあたっています。TISの海外事業部門は少数精鋭で、Anabaticについては大橋にほぼ任せている状況です。
大橋: 毎週、Anabaticの経営幹部たちと定例でミーティングを行い、TISのリソースを使って何ができるのか、事業戦略そのものを彼らと議論しながら策定しています。Anabaticはまだ歴史の浅い企業ですが、短期間で売上高400億円規模にまで達し、シンガポールやマレーシア、フィリピン、インドにも拠点を展開して事業を拡大中です。しかし急成長の歪みも生じていて、まだまだガバナンスが不十分な面もある。そこで、自分から働きかけて社長直下の組織を起ち上げ、社内の体制強化を図るとともに、インドネシアから各地の拠点に飛んで海外事業のマネジメントにも奮闘しています。TISとAnabaticを繋ぐ役割を担いながら、Anabaticの成長に必要だと思われるテーマがあれば、現地で勝手にやらせてもらっている感じですね（笑）。
古庄: いま大橋が話したように、TISは個人に大きな裁量を委ねてくれる会社であり、それは当社で海外事業に携わる大きな魅力。新しいことへのチャレンジに理解があり、意思決定も非常に速い。私もこれまでクロスボーダーのM&Aを8件ほどまとめ上げてきましたが、自分で権限を持って候補となる企業を発掘し、まだまだグローバルでのTISの認知度が低いなか、我々と組む価値を懸命に説いて交渉を進めていく。そして有望な案件であれば、経営陣からすぐにGOサインが出てM&Aが実行に移される。無事契約が締結し、先方の経営者と握手する瞬間は本当にエキサイティングです。
大橋: 任されるのでとてもやりがいがありますが、それだけに責任も大きく、壁にぶつかった時は自分で突破していかなければなりません。Anabaticへの出向も、赴任したばかりの頃はカルチャーの違いなどに苦労することがたびたびありました。インドネシアは「ゴム時間」と言われるほど時間感覚が緩くて、メンバーとの打ち合わせを設定しても誰も時間通りに来ない。そのような中、インドネシアの行事などにも積極的に参加して彼らと信頼関係を築き、自分がイニシアチブをとれる雰囲気を作っていく。現地に飛び込んで、文化・習慣の違いを感じながら自分のやりたいことを実現していくのは面白いですし、それがやはり海外事業の醍醐味ですね。

ITで新興国の人々の生活を豊かにしていく、そんな醍醐味を堪能。

古庄: 「ASEANでトップクラスのIT企業連合体を作る」という我々の目標は、達成に向けていま順調に進んでおり、すでに各地で成果も上がっています。
大橋: そうですね。我々のチャレンジがASEANの人々の生活を変えているという実感もあります。たとえば、インドネシアは現在2億6000万人ほどの人口を抱えていますが、銀行口座を持っている人は40％弱に過ぎず、6割以上の国民が銀行サービスを利用できない環境で暮らしています。田舎ではまだまだ人手を介してお金の貸し借りや決済を行っているのが実情。そんなマーケットに対して我々はAnabaticと組み、フィンテックを活用してすべてモバイルで完結できる金融の仕組みを提供しようとしています。ASEANでは携帯電話やスマホの普及が著しく、モバイルネットワークが社会の新たなインフラになっている。そこに我々がITで新しい価値をもたらし、人々の暮らしを豊かにしていく。特にインドネシアはいま政府主導でキャッシュレスソサエティとデジタルバンキングを推進しており、そうした国家的な施策の中核を我々が担っていることに、たいへん大きな意義を感じています。
古庄: ASEANで我々が開拓できるマーケットはまだまだ残されており、マレーシアやフィリピンなど、TISがリーチできていない国でもM&Aの候補となる企業を発掘中です。そしてASEANを制覇した後は、インドや中東、ロシア、南米、アフリカなどにも海外事業を拡大していきたいと考えています。
大橋: インドネシアはイスラム教が主流であるため、Anabaticではイスラム金融に対応した勘定系システムも提供しているんですね。そういったノウハウを活かし、中東に展開する可能性も大いにありますし、今後はぜひ新たな市場開拓の最前線で力を振るいたいと思っています。まだITのマーケットが成熟しきっていない地域に自ら赴き、TISグループが持つ強みを総動員して海外事業拡大に貢献していきたいですね。
古庄: 我々の置かれている事業領域は、既にグローバルを意識してビジネスを行っていくのが当たり前になっています。いま国内で活躍している事業部のメンバーたちも、海外のグループ企業とコラボしながら仕事を進めていく機会も増えていくでしょう。TISは今後も積極的にM&A投資していく方針であり、出資先をマネジメントする人材もさらに必要になります。世界を舞台に自ら事業を企画して実行していきたいという、そんな志を持った方にとってTISはとてもチャンスに溢れたフィールドだと思いますね。

※所属、職名等は、インタビュー当時のものです。

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